 |
Анджела Арендс поема продажбите на Apple
публикувано от administrator на дата 16/06/2014 15:06ч.  162
|
|
1 бр.
|
|
|
Анджела Арендс е новия вицепрезидент, отговарящ за продажбите в Apple. Преди това, от 2006 г. насам, тя заемаше поста главен изпълнителен директор на Burberry. През периода на нейното управление компанията успя да увеличи стойността си почти четворно , от 2 млрд. до 7 мрд. британски лири.
Анджела завършва бакалавър „Мърчандайз и маркетинг” в Ball State University, Манси, Индиана. Кариерата ѝ започва да се развива стремглаво, след като е наета през 1989 г. в Donna Karan International, където развива бранда на медународно ниво чрез продажби на едро и лицензи. В класация на Forbes за най-влиятелни жени, заема 49-то място, а за изминалата година е най-високо платения CEO от FTSE 100, със заплата от 16.9 млн британски паунда (след като продаде акциите си в Burberry).
Основната цел на Анджела като мениджър в Burberry е да създаде устойчив бранд, а не толкова да създава изключителна мода. Според нея хората търсят смисъл в нещата, които правят и в нещата, които купуват. Тя смята , че хората основават решенията си на интуиция, а не на факти.
За Анджела като личност и мениджър
Приятелите и познатите ѝ я определят като грижовен и чувствителен човек, който се интересува от другите, умее да ги изслушва и не държи вниманието да се съсредоточава върху нея.
В ценностната ѝ система като мениджър ,най-ценният ресурс на компанията са служителите.
Отгледана е в методистко семейство в малкото градче Ню Палестайн, Индиана. Приятелите от детството споделят, че всички жени в семейството ѝ са били считани като модни иконони на общността, заради безпогрешния си моден усет. Арендс често споменава за съветите, които е получила от своите родители, които цени и до днес. Като човек, израстнал в християнска общност в САЩ, тя залага на ценностите на Средния Запад - изкарай прехраната си честно, бъди скромен, винаги подай ръка на нуждаещ се, дръж на обещанията си, името и репутацията ти са най-ценната ти придобивка, радвай се на малките неща в живота, почитай семейството си и общността, уважавай приятелите си.
В свое интервю за Fast Company Magazine Анджела Арендс казва „Всичко е състрадание. Всичко е уважение. Всичко се свежда до думичката „Бладогаря”. Винаги се поставям на мястото на другите. Може да звучи странно, но съпричастието е най-мощния източник на енергия.” Подчинените ѝ потвърждават тези нейни думи. Тя често праща видео послания на служители си, които например гласят : „Добре, хора, наближава края на тримесечието и е много напрегнато. Знам , че ще се справим, защото вие 11, 000 души сте насреща.” или „ Бихте ли ми направили услуга? Още един разговор с клиент?” „ Защото ако го направите, ще спечелим.”
Арендс говори винаги от името на компанията и на целия екип. Нейната концепия за обслужване в магазините гласи, че не иска в магазините на компанията консултантите да се опитват да сключат сделка на всяка цена. Целта на представителните магазини, според нея, е да бъдат посланици на бранда. Тя смята, че ако консултантите се опитват да продават агресивно, това ще отблъсне клиентите. Арендс съветва: „Създайте добро впечатление и изживяване на клиентите и продажбите ще се случат от само себе си.”
Когато разработва маркетинг стратегия, Ардендс търси най-добото решение за бранда, защото според нея, брандът ще надживее създателите си.
Предизвикателствата, пред които е изложена в Apple
През последните години в магазините на Apple, доброто обслужване липсва. Джонсън разви концепцията на представителните магазини и управлвляваше в продължължение на десетилетие. Известен е факта, че той лично интервюираше и избираше всеки управител на магазин на Apple, тъй като според него те са оредставителите на бранда пред клиентите и правилният избор е много важен. Негов наследник през 2011 г. е Джон Броует, изпълнителен директор на .магазини за техника „Диксънс”. Компания със съвсем противоположна маркетингова концепция – залага на имиджа за евтини и изгодни оферт. Моделът му на работа въздейства деморализиращо на служителите на Apple ( залагащ основно на икономиите). След шестмесечната му неуспешна авантюра в Apple, комапанията решава да остави този пост овакантен от октомври 2012 г. насам. Apple използва услугите на компанията Егон Зендер, за да открие следващия директор по продажбите.
Първият магазин на Apple е открит през май 2001 г. в Тайсънс Корнър, Вирджиния. Магазинът вдъхновяваше с иновативния си дизайн. Първоначално, магазинът беше по-скоро мострена зала, в която клиентите могат да видят нещо съвсем различно от предлаганите техногични продукти. Създаде се Genius Bar, специална секция в магазините на Apple за безплатни съвети и техническа поддръжка на продуктите, имаше онлайн връзка със специалисти от главния офис на фирмата в Купертино. Обслужването беше организирано по подобие на обслужването в луксозните хотели. Консултантите бяха обучавани като консиержи. Бивши служители разказват, че в началото основното при консутирането на клиентите е било осведомяването на клиентите, но след излизането на iPhone нещата корено са се променили. Всеки консутант е длъжен да обсужи да обслужи 6 - 8 клиента на час. Наскоро Тим Кук обяви, че само 20 % от всички продажби на iPhone са извършени в представителните магазини, което според неговата констатация е 80% пропуснати ползи.
С назначението на Арендс, Apple търсят начин да внесат в представителната си мрежа, положителен ореол на бранда и да подобрят технологичното изживяване за клиентите при посещението им (дори и да не закупят нищо). От Арендс очакват да създаде алхимия между достъпност и очакване, масов пазар и лукс. Арендс заложи на добрата осведоменост на консултантите в магазините на Burberry. Тя подготви отлично своите служители, за да бъдат най-компетентни в модната индустрия. Едно от приложенията, което улесни перфектното обслужване в магазините, е онлайн каталог на всички изисквания на редовните клиентите.
В момента Apple гледа към пазара на Китай, където компанията загуби част от пазарния си дял. Продажбите на таблети Apple в Китай, са спаднали от 50% на 30% от общия пазар на таблети. При продажбите на смартфони Самсунг успя да изпревари Apple и отбеляза рекордни печалби. Самсунг предлага по-кокурентни цени, по-добра представителна мрежа, има договор с китайските мобилни оператори. В стремежа си за разтеж, Apple има планове да отвори още 14 нови магазина в Китай (в момента са само 9). В края на 2013 г. компанията успя да подпише изгодни договори с китайски мобилен оператор и очаква 20 млн. нови потребителя. Задачата на Арендс е да поддържа доброто име на бранда и да поддържа пазарния дял на продуктите, но не за сметка на цените на продуктите.
 |
КОМЕНТАРИ 
|
